W praktycznie każdym projekcie inwestycyjnym firma zobowiązana jest przedstawić biznes plan. Zazwyczaj mamy gotowy formularz z tabelkami do wypełnienia. Generalnie nie trudno znaleźć w literaturze fachowej czy internecie podstawowe informacje o zasadach pisania biznes planu.
Problem zaczyna się w momencie, kiedy siadamy nad formularzem i chcemy zacząć pisać. Na wagę złota może okazać się przykład z życia wzięty, który pozwoli nam w praktyce zrozumieć co powinno znaleźć się w poszczególnych tabelkach biznes planu.
Poniżej prezentujemy trzy przykłady opisu miejsca na rynku firmy.
Przykład 1: Hurtownia. Firma zajmująca się dystrybucją lakierów:
| B4 | Miejsce na rynku |
| Charakterystyka rynku: Kto jest głównym odbiorcą? Proszę określić udział poszczególnych odbiorców (grup odbiorców) w przychodach ze sprzedaży. | Główni odbiorcy artykułów lakierniczych to warsztaty lakiernicze, które maja ok. 70% udziału w przychodach ze sprzedaży, 10% udziału mają autoryzowane warsztaty i serwisy przy salonach samochodowych. Widoczny jest trend wzrostowy udziału w przychodach tych odbiorców. 10% udziału mają sklepy z artykułami lakierniczymi, 10% sklepy z mieszalniami. Ok. 50% udziałów w przychodach ze sprzedaży kosmetyków samochodowych mają myjnie, pozostałe 50% hurtownie z kosmetykami samochodowymi. Natomiast główni odbiorcy maszyn pneumatycznych to warsztaty i serwisy przy salonach samochodowych. |
| Jakie są oczekiwania i potrzeby klientów? W jakim stopniu Państwa oferta odpowiada na te oczekiwania? Czy coś trzeba zmienić? Jeśli tak, to co? | Klienci oczekują terminowych i szybko realizowanych dostaw, produktów wysokiej jakości, ekologicznych. Terminowość jest mocną stroną naszej firmy. Należało by jednak zwiększyć szybkość realizacji zamówień. Konieczne jest wprowadzenie nowych, ekologicznych produktów lakierniczych, produkowanych na bazie wody, stosowanych z wykorzystaniem nowoczesnych technologii. |
| W których segmentach Państwa oferty popyt jest rosnący, a gdzie malejący? Sprzedaż, których produktów, usług lub towarów ulega wahaniom sezonowym? Jak poważne jest to zjawisko? | Widać wyraźny trend wzrostowy sprzedaży produktów wyższej jakości, rośnie również popyt na produkty proekologiczne przyjazne środowisku. Maleje natomiast popyt na produkty tanie i niskiej jakości skierowane do mniej wymagających klientów. Sprzedaż nie ulega większym wahaniom sezonowym. |
Przykład 2: Usługi. Drukarnia cyfrowa:
| B4 | Miejsce na rynku |
| Charakterystyka rynku: Kto jest głównym odbiorcą? Proszę określić udział poszczególnych odbiorców (grup odbiorców) w przychodach ze sprzedaży. | Baza naszych odbiorców usług poligraficznych liczy ponad 2 000 firm. Długofalową i stałą i ścisłą współpracę prowadzimy z ok. 200 przedsiębiorstwami z terytorium całej Polski. Do głównych odbiorców naszych usług należy zaliczyć agencje reklamowe (ok. 60% udziału w przychodach, ze sprzedaży usług poligraficznych), firmy szkoleniowe (ok. 30% udziału w przychodach, ze sprzedaży usług poligraficznych) oraz duże przedsiębiorstwa zamawiające głównie takie produktu jak wizytówki czy foldery (ok. 10% udziału w przychodach, ze sprzedaży usług poligraficznych). |
| Jakie są oczekiwania i potrzeby klientów? W jakim stopniu Państwa oferta odpowiada na te oczekiwania? Czy coś trzeba zmienić? Jeśli tak, to co? | Zgodnie ze strategią rozwoju naszej firmy skupiamy się na długofalowej i ścisłej współpracy ze stałą grupą odbiorców. Do najważniejszych należą agencje reklamowe. Niezwykle wysoko cenią sobie one jakość oraz terminowość realizacji zamówień przy zachowaniu konkurencyjnych cen. Zgodnie ze specyfiką branży reklamowej oczekują do nas wysokiej elastyczności i gotowości do realizowania innowacyjnych oraz nowatorskich zleceń. W dużej mierze spełniamy te oczekiwania, dzięki temu udaje nam się pozostawać w długookresowej (kilku, kilkunastoletniej) współpracy. Jest to możliwe tylko i wyłącznie dzięki podążaniu za nowymi trendami rynku poligraficznemu. Wśród naszych odbiorców wzrasta zainteresowanie cyfrowym drukiem w pełni spersonalizowanym otwierającym zupełnie nowe możliwości marketingowe (Realizacja kampanii marketingowych 1:1 czyli dostarczanie materiałów reklamowych w pełni spersonalizowanych). Klienci oczekują również możliwości zlecania wydruków na różnych, nie tylko papierowych powierzchniach oraz gotowości do realizacji niskonakładowych zleceń. Aby móc spełnić te rosnące oczekiwania musimy wprowadzić do naszej oferty nowe usługi poligraficzne takie jak cyfrowy, niskonakładowy druk spersonalizowany. |
| W których segmentach Państwa oferty popyt jest rosnący, a gdzie malejący? Sprzedaż, których produktów, usług lub towarów ulega wahaniom sezonowym? Jak poważne jest to zjawisko? | Zmiany popyt na nasze usługi poligraficzne wynikają w dużej mierze z ogólnych trendów widocznych na rynku usług poligraficznych. Widocznie wzrasta wolumen zleceń na druk w pełnym kolorze. Zgodnie z trendami rynkowymi o ok. 15% rocznie. Coraz większy udział w przychodach mają również zlecenia niskonakładowe (do 5000 sztuk) o bardzo szybkich, nawet 24 godzinnych terminach realizacji. Odczuwamy wyraźny wzrost zainteresowania usługami o wysokiej jakości i dużej wartości dodanej. Proporcjonalnie zmniejsza się popyt na standardowe, czarno białe wydruki. Sprzedaż utrzymuje się przez pierwsze trzy kwartały roku na podobnym, stałym poziomie. Widoczny jest natomiast wyraźny wzrost popytu w ostatnim kwartale roku o ok. 25% w stosunku do poprzednich okresów. |
Przykład 3: Producent. Kowalstwo artystyczne:
| B4 | Miejsce na rynku |
| Charakterystyka rynku: Kto jest głównym odbiorcą? Proszę określić udział poszczególnych odbiorców (grup odbiorców) w przychodach ze sprzedaży. | 95% naszej produkcji jest przeznaczone na eksport do Niemiec. 5% na rynek krajowy. Nasi odbiorcy pochodzą z południowo-zachodniej części Niemiec. Są to głównie klienci indywidualni (70%) oraz firmy (25%) – pośrednicy handlowi. Wśród klientów indywidualnych jest duży udział odbiorców w starszym wieku ok. 60 lat na emeryturze o dość wysokim statusie materialnym. Drugą, ciągle zwiększającą się grupę stanowią odbiorcy młodzi ok. 30 ? 35 lat zamożni, mający dostęp do tanich kredytów. |
| Jakie są oczekiwania i potrzeby klientów? W jakim stopniu Państwa oferta odpowiada na te oczekiwania? Czy coś trzeba zmienić? Jeśli tak, to co? | Klienci oczekują produktów o wysokiej jakości, z coraz bogatszym wzornictwem i bardzo modnym ostatnio kolorowym wykończeniem możliwym do zastosowania przez naszą firmę jedynie poprzez zakup nowej technologii malowania proszkowego. Chcąc skutecznie konkurować na rynku niemieckim musimy podnieść jakość produktów. Klienci oczekują również szybkiego i terminowego montażu. Aby zwiększyć terminowość i jakość musimy zrezygnować z outsourcingu i zakupić nową linię technologiczną do frezowania i wykończenia. |
| W których segmentach Państwa oferty popyt jest rosnący, a gdzie malejący? Sprzedaż, których produktów, usług lub towarów ulega wahaniom sezonowym? Jak poważne jest to zjawisko? | Wyraźnie widać wzrost popytu na ogrodzenia i bramy o bogatym i skomplikowanym wzornictwie. Wzrasta również wolumen sprzedaży produktów wysokiej jakości. Widać wyraźny trend wzrostu zainteresowania naszymi bramami i ogrodzeniami, ponieważ oferujemy prawie o połowę niższe ceny niż konkurencja niemiecka, przez co na nasze produkty może sobie pozwolić znacznie szersze grono mniej zamożnych odbiorców. Sprzedaż nie ulega znacznym wahaniom sezonowym. Widać wyraźny spadek obrotów w okresie zimowym, ale jest on rekompensowany w okresach letnich. |
Jak nie trudno zauważyć już na etapie opisywania miejsca na rynku firmy dobrze jest zaznaczyć istniejące na trendy i zmiany w popycie, które chcemy zaspokoić realizując projekt.
Segmentacja rynku
Bardzo pomocnym narzędziem przydatnym przy tworzeniu tej części biznes planu jest podzielenie klientów na poszczególne segmenty. Jak to zrobić w praktyce? Wystarczy skorzystać z kryteriów opisanych poniżej i zastanowić się do jakich grup możemy przypisać naszych odbiorców.
SEGMENTACJA GEOGRAFICZNA
Układamy klientów zgodnie z podziałem terytorialnych. Możemy skorzystać z takich kryteriów jak: państwa, stany, województwa, regiony, okręgi administracyjne, miasta i ich dzielnice.
SEGMENTACJA DEMOGRAFICZNA
Przy segmentacji demograficznej układamy klientów według: wieku, płci, liczby członków rodziny, cyklu życia rodziny, dochodu, zawodu, wykształcenia, religii, rasy i narodowości.
SEGMENTACJA WEDŁUG CECH PSYCHOGRAFICZNYCH
Ze względu na klasę społeczną, styl życia, czy osobowość.
SEGMENTACJA BEHAWIORALNA
Ze względu na specyfikę zachowań klienta.
W kolejnych artykułach pokażemy przykłady wypełniania kolejnych części biznes planu.
Zobacz jakie błędy w biznes planach są popełniane najczęściej
Autor
Mateusz Tarczyński
Nowe-Dotacje.pl
Czytaj również:
