Każda strategia rynkowa powinna zawierać analizę konkurencji. Dobrym sposobem na napisanie tej części biznes planu jest opisanie najważniejszych produktów lub firm oraz wprowadzenie danych dotyczących konkurencji (takich jak jakość, cena, marka, rynek, ilość sklepów itp.) i porównanie ich z naszymi produktami.
Podczas pisania biznes planu powinieneś brać pod uwagę największych i najbardziej bezpośrednich konkurentów. Oczywiście nie chodzi tutaj, żeby opisać kilkanaście lub kilkadziesiąt firm. Dobrze jest skupić się na kilku i wykazać w jaki sposób konkurujesz lub zamierzasz konkurować z tymi firmami.
Jakie cechy powinno się porównywać? To zależy od produktu, praktycznie zawsze można porównać cenę i dystrybucję. Weź także pod uwagę porównanie wielkości firmy, wartości, gwarancje, szacowany okres funkcjonowania, kolor, wersje produktu, czas realizacji i tym podobne cechy.
W biznes planie pod dotację mamy zazwyczaj jasno opisaną tabelkę z zestawem pytań, na które powinniśmy odpowiedzieć.
Zobacz, jak można zrobić to w praktyce na trzech przykładach:
Przykład 1: Hurtownia. Firma zajmująca się dystrybucją lakierów:
| B4. Konkurencja | Jacy są Państwa konkurenci? Na jakim rynku działają? W jakim zakresie Państwa oferta jest lepsza, a w jakim gorsza? Czym różni się Państwa oferta od konkurencji. Proszę wyczerpująco odpowiedzieć na poniższe pytania: Czy konkurenci są silniejsi, czy słabsi w danym segmencie, w którym działalność jest prowadzona? Dla każdej grupy produktów, usług lub towarów proszę opisać pozycję konkurencji oraz swoją w następujących obszarach: jakości, ceny, reklamy/promocji, grup klientów w poniższej tabeli: |
| Oferta wnioskodawcy | Oferta konkurencji (opis) |
| Oferta 1: Artykuły lakiernicze | Do największych naszych konkurentów na rynku artykułów lakierniczych należą “XYZ” oraz “ZYX”. Jakościowo nasze produkty są dużo lepsze. Firmy te posiadają w swojej ofercie obok produktów lakierniczych dobrej jakości, tanie produkty o bardzo niskiej jakości pod tą samą marką. Powoduje to rozmycie ich wizerunku i pozwala nam na zajęcie na rynku miejsca firmy oferującej produkty o najwyższej jakości. Oferowane przez nas ceny są niższe. Przez co nasza pozycja jest dużo lepsza w bardziej wymagającym segmencie rynku autoryzowanych serwisów, natomiast konkurencja dzięki szerszemu asortymentowi ma lepsza pozycje na rynku tańszych produktów. Do konkurentów należą również “XXX”, “YYY”, “ZZZ”, które przy podobnej cenie i jakości oferowanych produktów zajmują dużo mniejszy rynek i są dużo mniej rozpoznawalne, dlatego też nie stanowią poważnej konkurencji. |
| Oferta 2: Kosmetyki samochodowe | Do głównych konkurentów na rynku kosmetyków samochodowych należą “XXX” oraz “ZZZ”. Firmy te posiadają dużo szerszy rynek zbytu, pozostajemy jednak konkurencyjni w takich obszarach jak cena i jakość. |
| Oferta 3: Maszyny pneumatyczne | Maszyny pneumatyczne znalazły się w naszej ofercie stosunkowo niedawno (od 4 miesięcy), w związku z czym główny konkurent na tym rynku firma “YZZ” z racji dłuższej obecności na rynku posiada dużo szerszą sieć dystrybucji, jest bardziej rozpoznawalna na rynku, ale pozostajemy konkurencyjni jeśli chodzi o cenę i jakość oferowanych produktów. |
Przykład 2: Usługi. Drukarnia cyfrowa:
| D.3 Konkurencja | Czy, a jeśli tak to jacy będą Państwa konkurenci na nowym rynku? W jakim zakresie Państwa oferta będzie lepsza, a w jakim gorsza? Proszę wyczerpująco odpowiedzieć na poniższe pytania: Czy konkurenci są silniejsi, czy słabsi w danym segmencie, w którym będzie prowadzona po realizacji projektu? Dla każdej grupy produktów, usług lub towarów proszę opisać pozycję konkurencji oraz swoją w następujących obszarach: jakości, ceny, reklamy/promocji, grup klientów w poniższej tabeli: |
| Oferta wnioskodawcy (dotyczy produktów usług, jakie będą oferowane w wyniku realizacji projektu) | Oferta konkurencji (opis) |
| Oferta 1: Druk wielkoformatowy w pełnym B3. | Nasza konkurencja oferująca druk wielkoformatowy działa na innym rynku docelowym. Będziemy posiadać dużo wyższą jakość produktów przy zachowaniu podobnych cen. Będą nieco silniejsi pod względem rozpoznawalności na rynku. Dzięki realizacji naszego planu marketingowego powinniśmy wyrównać tę przewagę wizerunkową konkurencji w ciągu 2 lat. Do głównych konkurentów przy tej usłudze należeć będą: XYZ z Krakowa oraz firma ABC z Sopotu. |
| Oferta 2: Druk na różnych powierzchniach. | Będzie to nowa, wysoko zaawansowana usługa. Konkurencja jest bardzo znikoma. Będziemy w stanie zaoferować usługi o bardzo wysokiej jakości przy zachowaniu rynkowych cen. |
| Oferta 3: Druk z zabezpieczeniem. | Druk z wykorzystaniem technologii XYZ będzie nowością na rynku polskim. Nie ma silnej konkurencji oferującej tę usługę. |
| Oferta 4: Druk spersonalizowany. | Dzięki realizacji projektu będziemy w stanie oferować usługi o bardzo dużej wartości dodanej. Jakość będzie porównywalna do standardów światowych. Dzięki niskim kosztom pracy będziemy w stanie utrzymać stosunkowo niski poziom cen. |
Przykład 3: Producent. Kowalstwo artystyczne:
| B4. Konkurencja | Jacy są Państwa konkurenci? Na jakim rynku działają? W jakim zakresie Państwa oferta jest lepsza, a w jakim gorsza? Czym różni się Państwa oferta od konkurencji. Proszę wyczerpująco odpowiedzieć na poniższe pytania: Czy konkurenci są silniejsi, czy słabsi w danym segmencie, w którym działalność jest prowadzona? Dla każdej grupy produktów, usług lub towarów proszę opisać pozycję konkurencji oraz swoją w następujących obszarach: jakości, ceny, reklamy/promocji, grup klientów w poniższej tabeli: |
| Oferta wnioskodawcy | Oferta konkurencji (opis) |
| Oferta 1: Ogrodzenia metalowe | Nasi główni konkurenci to niemieckie firmy ?XYZ? z Cottbus oraz ?ZYX? z Hamburga. Działają one na podobnym rynku. Mamy o prawie 50% niższe ceny. Nasza jakość, choć porównywalna jest niższa. Posiadając maszyny przewidziane w projekcie inwestycyjnym będziemy wytwarzać produkty o takiej samej jakości. Przeznaczamy ok. 30% dochodów na reklamę w lokalnych mediach, dzięki czemu mamy dość silną pozycje marketingową. Do kolejnych konkurentów należy polska firma ?ABC ? z Lubina. Posiadamy ceny na tym samym poziomie, ale nasze produkty są znacznie lepszej jakości. Mamy dużo bardziej rozbudowane kanały dystrybucji (punkty handlowe w Berlinie i Hamburgu) i mamy silniejszą pozycję marketingową na rynku. |
| Oferta 2: Meble ogrodowe | Meble ogrodowe stanowią jedynie 5% w przychodach ze sprzedaży. Jakość, cena, reklama i rynek są takie same, jak w przypadku ogrodzeń metalowych. Meble ogrodowe (stoły, krzesła, ławy) sprzedawane są jako dodatkowe wyposażenie ogrodu przy zakupie ogrodzenia i w praktyce nie są sprzedawane osobno. |
Powyższe opisy mogą wydawać się odrobinę lakonicznie. Musisz jednak pamiętać, że biznes plan pod dotację pisany jest przez ludzi dla ludzi. Tzn. Osoba czytająca biznes plan, jest tylko człowiekiem. Zdecydowanie lepiej przemówią do niej konkretne informacje niż długie, przysłowiowe ‘lanie wody’.
Jak długi i szczegółowy powinien być opis? Powinien być na tyle obszerny i szczegółowy, żeby osoba oceniająca nasz projekt bez większych problemów mogła znaleźć wszystkie ważne informacje.
Oczywiście nie można przesadzić. Jeśli tekst będzie zbyt długi, to osoba oceniająca nasz biznes plan może mieć trudności z przebrnięciem przez wszystkie opisy.
W kolejnych artykułach pokażemy przykłady wypełniania kolejnych części biznes planu.
Zobacz jakie błędy w biznes planach są popełniane najczęściej
Autor
Mateusz Tarczyński
Nowe-Dotacje.pl
Czytaj również:
Biznes plan w praktyce. Miejsce na rynku. Przykłady
Biznesplan ? ważna mapa inwestycji
Jak zacząć? ? dotacje dla firm (1)
